הצגת פתרון – מודל העלאת ערך

מצב א' מתאר השוואה בין היתרונות המוצר שלכם בלי כל התייחסות לדלתה שאיש המכירות מייצר
לעצמו. במצב כזה חברה X וחברה Y מוכרות בדיוק את אותה מוצר, תפוחים לעניין הצורך. וללקוח אין
כל אפשרות אחרת מלבד לבחור מבניהן על סמך המחיר.
במצב כזה השיח בהכרח יהי סביב הציר של מוצר- מחיר, ובתחרות שכזו אין מנצחים, כולם מפסידים כי
הם מוכרים כל פעם במחיר נמוך יותר מבעבר וגם הלקוח עצמו מפסיד ערך גבוה שהוא יכול לקבל מאנשי
מכירות מהם הוא רוכש.

מצב ב' מתאר מצב שבו כבר מתחילה להתקיים דלתה מסוימת של איש מכירות. ברגע שהדלתה הזו
קיימת בהשוואה למוצרים או למתחרים בשוק, זהו כבר רווח ללקוח כי הוא מקבל תפוח גדול יותר,
ההבדל הזה בגודל התפוח הוא משהו שבהחלט יכול לבוא לידי ביטוי במחיר, ומעבר לכך הדלתה הזו כבל
לא מאפשרת ללקוח השוואות מחירים כמו קודם, הוא יודע שזה לא אותה תפוח, הוא רוצה את התפוח
הגדול יותר וההפרש במחיר לפעמים שווה לו את זה.

מצב ג' מתאר מצב בו הדלתה של איש המכירות מייצר לעצמו היא כה גדולה ומשמעותית שהלקוח כבר לא
מקבל רק תפוח גדול יותר, אלא תפוח מזהב, מוצר אחר לגמרי, שכלל איננו בר השוואה למוצר או לשירות
שניתן לו אצל המתחרה שלנו. במצב כזה בזכות הפעלת הדלתה יצרתם לעצמכם את הבידול הנכון,
שימשוך אליכם לקוחות ויאפשר לכם לתמחר את המוצרים שלנו כמו שאנחנו רוצים ולא כמו שהמתחרים
מתמחרים את זה.

הלקוחות לא מייצרים לעצמם את הערך המוסף שלכם כאנשי מכירות ושל הסוכנות בכללי, ולכן הם נוטים
תמיד לסחוב את השיחה למוצר-מחיר, תפוח מול תפוח, ופה התפקיד שלכם כאנשי המכירות מוכשרים
אתם צריכים לדעת להעביר ללקוח את הערך המוסף הענק שיש בכם ובסוכנות בעת הצגת הפתרון. וכאן
נמצא העבודה נדרש מנציג מכירות לעשות לתת ללקוח להבין את גודל הערך שיש לנו בסוכנות כך שהמחיר
כבר לא יהיה פונקציונלי בהליך המכירה, הוא יהיה כבר סגור בעצמו מראש איפה הוא רוצה להיות
מבוטח. וזה העבודה שלכם אנשי המכירות בהצגת הפתרון.

לזכור להגיע לשלב הצגת הפתרון עם התודעה של הערך מוסף שיש לנו, ועם הבנה ברורה בצרכי הלקוח
שלי, ולוודא שייצרנו לא את הכאב הדרוש לפני שאני מציג את הפתרון.
חשוב לתת את הפתרון בציטוט מדברי הלקוח שעלו במהלך השיחה, לדבר תמיד לדבר בשפת התועלות,
ולתת ערך מוסף ללקוח במוצר שלנו ובשירות שלנו שיבין שלא המחיר זה שם המשחק.

בהצלחה